江南《2023胡润财富报告》显示，我国高净值资产人群数量较上年有所下降，但五大行于当年年报公布的数据却显示，头部银行的私人银行客户数量和规模呈现出双增的态势。

　　一降一升的背后，是高净值人群的何种财富管理需求？大行是如何抓住机遇，在低利率时代，冲破金融市场的不确定性，服务于客户的需求的？

　　近期，“对话大财富”栏目对话交通银行私人银行部总经理金旗，金旗与记者分享了他对于高净值人群财富配置需求、居民财富流动趋势的观察，以及交行私人银行部当前的财富管理服务体系与实践。

　　金旗表示，财富管理机构应围绕客户需求提供资产配置建议，协助客户应对无风险利率下行的挑战。当前高净值人群的风险偏好稳健，财富保值需求在上升。交行始终坚持以客户为中心，而非以销售为导向，在资产配置上，强调投研驱动，以前瞻的视角甄选产品，同时注重收益与避险，协助客户应对市场波动。

　　据交通银行2023年年报，该行私人银行客户数达8.36万户，同比增长8.54%；私人银行客户资产达1.17万亿元，同比增长 7.56%。

　　金旗：高净值人群对财富保值的关注度在上升。《2023中国私人财富报告》数据显示，高净值人群的综合需求中，对财富保值的关注度最高，且较2021年关注度进一步提升。值得注意的是，胡润财富报告显示，疫情之后，中国高净值人群的数量和AUM（资产管理规模）在下降，但在五大行里金融资产总体上却是增长的。我认为这一方面可能是因为实物资产，如房地产、厂房等资产在调整，另一方面有可能是因为发生了金融资产从小行往大行的转移，这也是出于稳健性的考量。

　　面对客户的需求，我们始终坚持以客户为中心，而不是以销售为导向。在资产配置上，我们同时注重收益与避险，试图在金融市场的不确定中寻找确定性的配置组合。

　　《21世纪》：交通银行有超过约8万人的私人银行客户，如何针对不同的客群提供匹配的服务方案？

　　金旗：我们并不会根据客群的分层提供差异化的服务方案，只会根据不同的需求提供相应的服务。只要客户提出需求，我们都会满足。私银客户的需求多种多样，我行始终坚持以客户为中心的服务理念，建立了完善的私银产品货架，以及金融与非金融的增值服务体系，满足私银客户的个性化需求。

　　具体来看，私银产品货架是开放式的全产品货架，我们在全市场优选管理人、优选产品，严格匹配客户的风险承受能力，提供1R-6R不同风险评级的金融产品。金融类增值服务包括投资研究、家族财富管理JN SPORTS、账户诊断和资产配置建议、全球资产配置咨询等。非金融增值服务包括品鉴、颐养、商旅、行家四大主题，满足客户在文化艺术、健康养生、商旅出行、财富传承等方面的多元化需求。

　　近年来，私银客户有了越来越多的慈善需求，我们在去年也针对此推出了慈善服务方案，为客户提供了资产管理信托和慈善信托两种服务模式，以及“单一委托人慈善信托”定制化服务模式下的五种慈善信托服务方案。

　　《21世纪》：在整顿“手工补息”、下架通知存款之后，居民财富一部分回流到理财和股市，私人银行部门有没有关注到类似的趋势？这种趋势会持续下去吗？

　　金旗：受2022年四季度债市下跌、理财赎回负反馈的影响，理财产品存续规模一度下滑，但从2023年年中开始，理财产品存续规模已经止跌企稳，重回增长态势。今年以来债市表现较好，叠加部分存款流向理财产品，带动固收类理财产品发行热度上升。据第三方统计，截至5月末，全市场理财产品存续规模已达28.98万亿元，较去年末增长10.26%。相比之下，因权益市场风险偏好较弱，权益类基金规模仍在下滑。

　　《21世纪》：低利率时代，无风险收益率一降再降，在客户端，如何说服客户逐步适应、接受产品收益的变化？在资产配置端JN SPORTS，如何调整方法论，适应低利率时代？

　　金旗：低利率时代，践行投研驱动是财富管理机构应对市场变化的重要举措。在客户端，交通银行私人银行通过1+3模式，在宏观及大类资产配置研究统领下，整合集团的固收、权益、贵金属和外汇研究资源，每季度发布季度策略报告，为个人投资者提供投资参考。交通银行2024年三季度策略报告对A股、港股给出“温和看多”评级，此外对美股JN SPORTS、利率债、可转债、黄金等资产是“中性”评级。站在中长期投资的视角，权益资产是个人投资者分享经济增长红利的重要工具，固收资产可以扮演长期收益稳健增长的“压舱石”，而黄金则可以对冲极端风险事件、提升组合的风险调整后收益。总之，个人投资者可选择的资产种类非常丰富。

　　在资产配置端，财富管理机构应围绕客户需求提供资产配置建议，协助客户应对无风险利率下行的挑战。交通银行私人银行自上而下打通了市场研判、产品策略、资产配置全流程，以投研前瞻视角研判大类资产走势，通过开放式产品货架为客户提供丰富多元的配置工具，并提供匹配客户投资需求的资产配置方案，协助客户在低利率时代实现长期稳健增值的投资目标。

　　《21世纪》：在资管产品全面净值化以来，私行部从战略到产品、服务、人员架构各个方面做了哪些调整，有哪些创新？

　　金旗：资管新规的三年过渡期内，资管行业的转型比预想要顺利。资管行业在转型中发展，在发展中转型。资管行业要敬畏监管、敬畏市场、敬畏投资者，练好内功。

　　交通银行私人银行深入贯彻落实中央金融工作会议精神，坚持金融工作的人民性，全面以客户为中心，强化投研驱动，形成了从宏观及大类资产研究、到策略研究、再到产品研究的投研体系，协助客户应对市场波动。产品上，结合市场环境变化，加大了低波产品供应，为客户控制回撤、稳健投资提供更多工具。服务上，加强投资理念引导和客户陪伴，引导客户通过分散配置、长期投资，应对短期的市场波动。人员上，重视打造专业化队伍，整合交银集团研究资源，建立专家团队，加强财富管理专业能力建设。

　　《21世纪》：在提升客户服务能力方面，交行有哪些举措？“私银甄选”量化模型是如何运作的，是怎么筛选优秀产品的？

　　金旗：为提升客户服务能力，交通银行私人银行建立了“1+1+N”机制。第一个“1”是分行私人银行顾问/管户客户经理，直接为私银客户提供服务；第二个“1”是分行财富管理顾问，协助私人银行顾问/管户客户经理为客户提供专业服务；“N”为总行专家团，包括全行相关部门的专家、外部法律、税务专业机构等，共同为满足私银客户综合化的金融和非金融需求提供专业支撑。

　　交通银行私人银行强化投研驱动，形成了从宏观及大类资产研究、到策略研究、再到产品研究的投研体系，“私银甄选”是投研驱动的成果。同时，我们也有风险预算模型，来测试“私银甄选”里产品的最大回撤。私银甄选的定位是以客户为中心，通过投研前瞻视角甄选产品，协助客户把握市场机会，识别市场风险。私银甄选的定位是以客户为中心，通过投研前瞻视角甄选产品，协助客户把握市场机会，识别市场风险。

　　此外，我们不只是甄选产品，还会持续跟踪产品运行的绩效，通过与市场比、与同业比、与同策略的产品比，不断优化私银甄选工作机制，这也体现出我行对于客户的全流程陪伴服务。

　　《21世纪》：高净值人群中大部分都是民营企业家客群，私人银行如何满足他们的需求？

　　金旗：交通银行私人银行客户中，民营企业家占比约60%。民营企业家的需求来自个人、家庭、企业和社会四个层面。

　　个人层面的需求体现在投资方面，偏好更加稳健的投资。针对客户需求，交行私人银行加大了稳健、低波产品的供应，并协助客户结合自身风险承受能力分散配置低相关性资产，提升账户的抗风险能力。

　　家庭层面的需求来自传承、健康、养老、子女教育等领域。交行私人银行可以提供家族信托、家庭信托及其他各类非金融服务，帮助客户做好财富传承规划。

　　企业层面的需求主要是企业长久发展，交行私人银行可以提供一揽子综合化服务方案，包括经营贷等融资服务，以及法律、税务咨询等增值服务。

　　社会层面的需求包括但不限于践行慈善等社会责任，私人银行可以通过公益慈善信托的方式打造慈善信托服务生态圈，满足高净值人群回馈社会的慈善需求。

　　《21世纪》：居民资产配置应当遵从什么样的法则？什么样的资产配置才是一个好的配置？

　　金旗：资产配置没有绝对完美的标准化方案，居民家庭可以在账户诊断的基础上，结合自身需求构建个性化的资产配置方案。

　　一是从投资账户、服务账户、融资账户三个方面进行全面的账户诊断。投资账户服务于居民家庭的投资增值需求，服务账户主要用于满足居民家庭的财富保障及传承需求，融资账户则提供便捷的融资支持。居民家庭可以按照不同账户的功能定位进行账户诊断，比如在投资账户中，可评估资产种类是否有缺失、持仓组合的收益风险属性是否匹配自身投资目标、产品间的相关性是否合理、具体产品是否存在明显缺陷等。

　　二是基于账户诊断结论构建资产配置方案。居民家庭可结合账户诊断结论以及自身的投资期限、风险承受能力、期望收益水平、投资偏好等，制定个性化的战略配置方案，并参照定期再平衡规则、市场环境变化进行必要的战术调整。

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